• Увеличивается или уменьшается год от года общая площадь экспозиции? Как это объясняет Оргкомитет?
• К какому типу относится данная выставка?
• Сколько лет уже проводится выставка? Что нового будет на предстоящей выставке? Или она организуется впервые?
• В удобное ли время проводится выставка? Не проводится ли более крупная и аналогичная выставка в столице или соседнем городе? Сможет ли фирма-экспонент принять участие в двух выставках? Какая выставка и почему является конкурентом этой?
• Не совпадает ли время проведения выставки с какими-то праздниками или крупными событиями, которые явно отвлекут представителей властей, СМИ и часть посетителей?
• В известном/престижном ли для Клиентов фирмы-экспонента месте проводится выставка?
• Каковы были характерные размеры стендов на прошедшей выставке?
Иногда эту информацию можно узнать из каталога и/или на сайте выставки. Обычно, чем больше доля крупных стендов - тем более престижной считается выставка.
• Проводится ли заметная в профессиональной среде рекламная кампания предстоящей выставки? Не запрещается запросить у Оргкомитета план рекламной кампании выставки с номерами журналов и газет, в которых уже вышла реклама, с сеткой выхода аудио- и видеороликов на радио и телевидении, графиком прямой почтовой рассылки, списком сайтов в Internet и т.п.
• Кто из лидеров рынка участвовал в прошедших выставках и продолжает участвовать? Участвуют ли конкуренты фирмы-экспонента в этой выставке? Если не участвуют - то почему?..
• Посещают ли данную выставку:
o руководители отрасли, крупные чиновники?
o иностранные делегации?
o руководители города?
o руководители региона, государства?
• Проходят ли семинары, конференции, круглые столы и мастер-классы? Их проводят известные в отрасли специалисты?
• Предусматриваются ли на выставке дни (часы) "только для специалистов"?
• Как характеризуют уже прошедшую выставку бывшие участники по истечении некоторого времени и после подведения итогов? С какими проблемами они столкнулись? (Сервис? Низкая посещаемость специалистами? Проблемы с Оргкомитетом?)
• Кто (по уровню занимаемой должности, специальности) посетители прошедших выставок?
Ряд Оргкомитетов представляют подобные данные, но с ними нужно быть осторожными и желательно проверить эту информацию непосредственно у участников прошедшей выставки. На Западе особым доверием пользуются ярмарки и выставки, сведения о которых контролируются специальными организациями статистического контроля.
• Что писала (и писала ли) специализированная пресса по итогам прошедшей выставки? Что можно найти на сайтах? Не опубликованы ли хвалебные рецензии лишь в изданиях, принявших участие в выставке "по бартеру"? Часто общеделовая пресса не может обнаружить на очередной выставке "ничего нового", поэтому целесообразнее изучать именно специализированные издания.
• Возможно ли достижение поставленных перед планируемой выставкой целей другими средствами? Сколько стоило бы их достижение иными средствами?
Как правило, наиболее важными критериями является анализ: - количественно-качественный состав посетителей выставки.
• состав экспонентов (в том числе - лидеров отрасли и конкурентов);
• конкретные преимущества (отличия) выставки, включая наличие подходящего месторасположения и площади стенда;
• стоимость участия;
• невозможность достижения поставленных целей иными (т.е. невыставочными) методами.
ДОСТОЙНОЙ ПРОДУКЦИИ И УСЛУГЕ - ДОСТОЙНЫЙ ПОКАЗ
Вот несколько советов для тех, кто действительно хочет получить ощутимый результат от выставки: никогда не экономьте на оформлении и расположении стенда.
Уделите особое внимание определению номенклатуры продукции и услуг, которые вы будете показывать на стенде. Если это оборудование, то лучше чтобы оно было продано заранее. Так работают профи. Дайте информацию обо всей вашей продукции и услугах. Подготовьте отдельные коммерческие предложения на каждый выпускаемый вами продукт или предоставляемую услугу с описанием, ценой, сроками и условиями оплаты.
Сводных прайс-листов сегодня явно недостаточно: мы приучили клиента к европейским и мировым правилам подачи товара. Не жалейте денег на хорошие проспекты - это имидж предприятия. Найдите профессиональную типографию. Уделите особое внимание оформлению стенда. Это должен делать профессионал-дизайнер, а не инженер вашего техотдела.
Персонал стенда должен быть специально подготовлен и проинструктирован. Стендисты должны работать от момента открытия, до окончания выставки, а не приезжать на экскурсию! Визитные карточки обязательны для каждого работника, - ведь это тоже часть рекламы. Персонал должен быть профессионально подготовлен и отвечать на любые вопросы, касающиеся продукции предприятия. Необходимо знать преимущества своего оборудования, по сравнению с продукцией конкурентов. Если преимуществ нет, - их придется придумать! И каждый разговор с посетителем должен быть записан на отдельном листе с приложением его визитной карточки. Все записи по окончании выставки анализируются, и по результатам анализа составляется доклад о структуре спроса. Сотрудник для подготовки такого доклада должен быть определен еще до выставки.
В ИСКУССТВЕ ПРОДАЖИ НЕТ МЕЛОЧЕЙ
Не следует экономить на сувенирах! Достаточно дешевые сувениры с вашей символикой можно заказать у специализированных фирм.
Если что-то упущено при организации участия в выставке, вложенные деньги будут потеряны. Неоправданная экономия вредит.
"Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей." В. О. Ключевский
Статьи, пресс-релизы